目前國内各行業均面臨産能過剩、競争激烈境況，面向下遊客戶提供信用賒銷已是(shì)不可避免，如何破解“一賒銷就找死、不賒銷就等死”這一惡性循環，就成了企業決策層面臨的重大挑戰。部分頭部企業已經開始重視面向供應鏈的信用管理，成立了專門的信用管理或信用風控崗位，專職負責面向供應鏈進行信用管理、賒銷授信核額和賬款風險管理。

信用管理，顧名思義，就是(shì)對合作夥伴的信用情況進行管理，避免合作損失，比如關鍵供應商、涉及有預付賬款的供應商、下遊客戶及渠道商、尤其是(shì)需要提供賒銷授信的客戶及渠道商。

本文依托與上百家企業信用管理交流與服務經驗，着重暢述如何進行面向下遊客戶或渠道商的信用管理。

一般情況下，企業的下遊客戶或渠道商涉及不同的規模或不同行業，而核心企業在與客戶或渠道商的業務關系中也不一定具有強勢地位，因此，客戶或渠道商對于核心企業進行信用管理的配合程度也不同，所以，核心企業在具體進行信用管理時就首先要将客戶或渠道商進行分類管理區别對待。

歸納起來，面向客戶或渠道商信用管理本質上是(shì)圍繞五個維度的風險進行防範，分别是(shì)防範現(xiàn)金流缺失風險、防範客戶付款意願風險、防範客戶付款能力風險、防範客戶賒後突發風險、防範錯失市場機遇風險。

下邊給出一份具體的企業信用管理辦法，供有需求的企業參考：

首先，就是(shì)梳理企業現(xiàn)金流，确定階段性應收賬款總額、賬期時長

企業現(xiàn)金流是(shì)企業經營生命線(xiàn)、也是(shì)企業經營管理中最重要的管理維度之一，關鍵時刻現(xiàn)金流短缺将導緻企業損失市場機會甚至導緻企業倒閉，所以在企業信用賒銷管理中，首先就是(shì)要保障充足的現(xiàn)金流維持企業正常經營發展需要，在維護足夠的現(xiàn)金流狀況下确定企業具體時間階段的賒銷總額，并在業務系統中進行審核限制。

在确定了階段賒銷總額、賒銷賬款賬期時長後，就是(shì)合理分配、使用這些額度、賬期，比如把這些額度、賬期優先分配給對企業最有價值的業務、客戶，比如将總額度在公司業務體系内、客戶類别中按比例進行分配。

其次，是(shì)需要制定公司信用管理制度、審批流程

在确定了企業的總體現(xiàn)金流與賒銷額度管理戰略後，就需要制定内部的信用管理制度、賒銷額度核額與使用審核流程。比如對于不同同級類别的客戶需要确定适合的賒銷授信限額規則，在限定的範圍内、對于匹配信用評估狀況的客戶，可以直接在核算出的額度範圍申請使用、公司可在業務系統中采用簡易便捷的申請審核流程；對于不滿足相(xiàng)應信用評估等級的客戶、或客戶申請的賒銷授信額度超出确定的核額規則核算出來的額度或賬期時，則需要啓動申請審核流程、由企業财務負責人、甚至企業決策人審批，或需要客戶提供擔保增信。

除此之外，企業還需要設立專門的崗位來進行賒銷信用管理；還要制定相(xiàng)應的逾期賬款管理機制、将相(xiàng)關催收入責任分配落實到相(xiàng)應人員(yuán)，以便驅動相(xiàng)應人員(yuán)積極主動承擔核實責任、評估責任、回款責任，避免内外勾結、損公肥私、徇私舞弊行爲發生。

第三步，将客戶和渠道商進行分類分級管理

在企業決策層确定了企業的總體賒銷授信額度、賬期管理規則，并且制定确實的信用管理制度、審批流程以後，就進入到具體的企業日常信用管理工作階段。

首先就是(shì)從客戶的合作業務貢獻度、合作時長、客戶信用風險、客戶實力等維度，将客戶進行分類分級管理區别對待。比如簡單地可以把客戶分成四象限管理對待：業務貢獻度高、且客戶信用風險低的客戶，作爲最重要的優質核心客戶；業務貢獻度一般、信用風險低的客戶，作爲一般優質客戶；業務貢獻度高、信用風險中等的客戶，作爲一般核心客戶；業務貢獻一般且信用風險較高、近期新合作的客戶等，作爲一般合作客戶對待。針對不同類型的客戶采用不同的信用管理策略和授信核額規則。

第四步，将客戶進行信用準入評估，以便于進行分類管理

在将客戶進行分類分級管理對待時，需要對客戶進行初始信用評估或信用準入評估，制定相(xiàng)應的信用準入評估規則，以此來區分客戶的企業實力和信用風險等級，以便進行分類分級管理。

第五，賒銷客戶授信核額管理

在前兩步工作完成以後，就可以把客戶進行分類授信核額了，不同類别分級的客戶采用不同的授信核額規則和方法，比如：

對于優質核心客戶和一般優質客戶、可以在限制單個客戶授信額度上限範圍内，根據客戶信用與實力評分、按照客戶的注冊資本金與近期合作交易金額分别乘一個核額系數、兩者結合起來計算出具體的單個客戶合理授信額度值；

對于信用評分一般、但(dàn)業務貢獻度較高的一般核心客戶，可以根據客戶的财務狀況、經營狀況，根據償債能力、近期現(xiàn)金流淨額、近期企業毛利潤金額等關鍵指标分别乘一個系數，結合起來考慮、計算出單個客戶的合理賒銷授信額度值；

對于一般合作客戶，在高于必要的信用評分以上的、可以根據客戶的财務狀況、經營狀況，根據償債能力、近期現(xiàn)金流淨額、近期企業毛利潤金額，乘一個較低比例的系數，計算出一個相(xiàng)對謹慎的賒銷授信額度值，或給予一個較低的基礎的賒銷授信額度值，并給予較短的賬期，而且這個額度值使用的優先級較低，僅能在滿足優質客戶使用的企業總體賒銷授信額度餘額中使用。

對于信用評分和實力較弱的企業客戶，則要求現(xiàn)款交易或擔保增信交易、不予以賒銷授信額度。

科學合理的授信核額，既要求防範賬款風險、又(yòu)需要最大程度使用授信額度擴大銷售收入避免錯失市場機遇。

對于各類客戶需要申請超過規則授予的賒銷信用額度時，都需要客戶增加相(xiàng)應的擔保增信措失，比如提供相(xiàng)應的抵押擔保，避免核心企業承擔過大風險。

對于各類授信客戶，還需要定期進行新的評估、識别客戶最新的信用狀況、财務狀況、經營狀況等，并重新核算當期最合理的賒銷授信額度值，一般情況下建議(yì)賒銷授信額度有效期不超過90天，90天後根據重新評估、核算出新的賒銷授信額度值。

第六，合作客戶動态監控預警管理

對于合作客戶，尤其是(shì)已經賒銷的客戶需要進行動态監控管理，避免客戶出現(xiàn)賒銷後突發風險未能及時知(zhī)曉和處置，錯失最值幹預處置時機，因此需要通過一套系統、設置相(xiàng)應的風險監控模型動态實時監控合作客戶，一旦某個客戶出現(xiàn)突發風險時、系統及時報告、向信用管理人員(yuán)發送風險通知(zhī)，以便安排進行核查、處置，避免賒後風險。

根據企業賒銷授信和信用管理的需求，我們發現(xiàn)，單靠傳統的人工現(xiàn)場盡調、根據曆史合作交易及履約情況授信、要求客戶提供财務報表及資産證明材料、通過XX平台查看客戶的公開信用風險情況等方式來進行客戶信用管理及賒銷授信，都是(shì)存在嚴重不足和極大風險的，而且還存在成本高、效率低、公開信息不足、員(yuán)工信用風險意識和識别判斷能力不足等問題，企業需要一套專業的賒銷授信與應收賬款安全管理系統，輔助信用管理人員(yuán)的日常管理。

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